Resumo:
Este artigo apresenta o Modelo de Categorias de Características do Bom Negociador, que, no contexto das negociações, trata de organizar, de um lado, as práticas que priorizam os aspectos relacionais e se baseiam no relacionamento e, de outro, as que priorizam os aspectos substantivos e se baseiam na assertividade. O artigo, no seu desenvolvimento, apresenta uma análise comparativa entre a importância e a prática da utilização, nas negociações, de determinadas categorias de comportamentos, denominadas de características. Os dados da pesquisa de referência relacionada ao que é praticado pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir das escolhas feitas por 4.996 alunos de 193 turmas de cursos de negociação. Os dados da pesquisa de referência relacionada ao que é considerado importante pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir das discussões, em pequenos grupos da mesma amostra, em cursos de especialização do tipo MBA, aperfeiçoamento e atualização in company, no período compreendido entre fevereiro de 2005 a abril de 2009. Os dados da pesquisa final apresentados neste trabalho, referente à visão específica dos negociadores de projetos, foram obtidos em pesquisas individuais e discussões em grupos com 780 alunos participantes da disciplina de Administração de Conflitos e Negociação, em 26 turmas de Cursos de Pós-Graduação em Gerenciamento de Projetos da Fundação Getulio Vargas, no período entre fevereiro de 2005 e abril de 2009, em diversas cidades de todas as regiões do Brasil. Os índices de correlação interna entre a importância e, posteriormente, entre a prática das amostras, foram altos. Por outro lado foi encontrado uma baixa correlação na comparação entre a prática e a importância, tanto na visão de negociadores brasileiros, quanto na de negociadores de projetos, o que aponta para um caminho a ser percorrido no sentido de fortalecer as características de negociação.

Autor: Eugenio do Carvalhal

Publicado: MundoPM - Jun/Jul 2009
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